L'entreprise recourt à des intermédiaires qui vont prendre en charge tout ou partie du processus de commercialisation des produits :
- prospection
- négociation
- prise de commande
- gestion et suivi des livraisons et des règlements.
Les intermédiaires peuvent agir depuis la France ou être des intermédiaires étrangers agissant dans leur pays.
Parmi ces intermédiaires, on retrouve principalement :
- les sociétés de commerce international (SCI)
- les sociétés de gestion export (SGE)
- les bureaux d'achat
- les importateurs et concessionnaires
Les principaux avantages liés aux modes de pénétration indirects sont les risques limités auxquels s’expose l’entreprise exportatrice ainsi que la faible implication qu’ils exigent en termes de structure export, de ressources financières et humaines.
Ces avantages ont cependant une contrepartie :
- la maîtrise de la politique commerciale par l’entreprise exportatrice est très faible voire nulle, malgré certaines clauses contractuelles destinées à lui garantir un certain contrôle. Cela peut être particulièrement dommageable lorsque le produit exporté exige une attention spéciale ;
- ces intermédiaires sont souvent rémunérés à la commission et n’ont donc souvent qu’une vision commerciale à court terme du marché. Comme ils recherchent leur propre intérêt, le risque est réel qu'ils négligent ou abandonnent le produit de l'exportateur pour se consacrer à un autre produit plus profitable et que ce dernier perde son réseau de commercialisation ;
- les intermédiaires font généralement écran entre le marché et les clients d’une part, et l’exportateur d’autre part. La qualité et la quantité d’informations que celui-ci peut obtenir de ses intermédiaires sont donc potentiellement très faibles ;
- s'ils deviennent trop importants dans le chiffre d'affaires de l'entreprise, ils peuvent exercer des pressions pour faire baisser les prix ce qui peut être dommageable pour la rentabilité de l'entreprise.