Créé dans les années 1970 (par Johanson & Wiedersheim-Paul, 1975) à l’Université d’Uppsala, le modèle éponyme a cherché à apporter une réponse conjointe et articulée à deux questions centrales pour toute firme qui veut s’internationaliser :
- quel pays/marché faut-il choisir ?
- Quelle modalité d’expansion dans le pays faut-il choisir ?
Le modèle Uppsala est caractérisé par l’importance de la progressivité dans l’expansion internationale des firmes. Le principal objectif de cette expansion progressive est de réduire l’incertitude spécifique aux marchés étrangers en s’appuyant sur une connaissance « expérientielle » élargie des opérations internationales. C'est donc une internationalisation par étapes que propoise ce modèle.
Le modèle présente une démarche sous la forme de quatre séquences qui s’enchainent graduellement :
- niveau d’engagement sur les marchés étrangers (séquence 1),
- connaissance des marchés étrangers (séquence 2),
- décisions d’engagement à l’international (séquence 3)
- et résultats des opérations d’engagement (séquence 4).
Les deux premières séquences permettent d’établir un diagnostic de la situation de la firme en matière d’internationalisation.